Uma mercadoria comprada por R$ 100,00 sai à venda por R$ 150,00 quando alguém marca margem de 50% sobre o custo. Na empresa que apura imposto com base no lucro real, a conta fecha diferente. O IRPJ e a CSLL dependem do lucro apurado, e o lucro depende dos impostos que ficam dentro do preço. O PIS e a Cofins ainda devolvem parte do que a empresa pagou nas compras, sob a forma de crédito. No fim, a conta do preço passa pelo markup divisor, e ele muda de um regime para o outro.
Este artigo monta o cálculo com as regras em vigor para o IRPJ, a CSLL, o PIS e a Cofins, mostra um exemplo completo com a DRE e deixa você reproduzir cada número na calculadora de preço de venda no Lucro Real do site. As calculadoras de preço do Simples e do Presumido seguem outra lógica: a do Simples recolhe tudo pelo DAS, por faixa de faturamento, e a do Presumido parte de bases presumidas sobre a receita.
O imposto sobre o lucro entra na conta do preço
No lucro presumido, o IRPJ e a CSLL incidem sobre uma base fixada em percentuais da receita. No lucro real, eles incidem sobre o lucro contábil, ajustado pela legislação fiscal. O IRPJ cobra 15% (art. 3º da Lei n.º 9.249/1995). Sobre a parcela do lucro que exceder R$ 20.000,00 multiplicados pelo número de meses do período de apuração, há adicional de 10% (art. 3º, § 1º, da Lei n.º 9.249/1995, na redação da Lei n.º 9.430/1996). Com apuração trimestral, o limite do adicional por trimestre fica em R$ 60.000,00; com apuração anual, em R$ 240.000,00. A CSLL cobre 9% no caso das demais pessoas jurídicas (art. 3º, III, da LC n.º 7.689/1988); instituições financeiras e de seguros pagam a outros percentuais da mesma norma. O IRPJ do lucro real por padrão apura por trimestres, encerrados em 31 de março, 30 de junho, 30 de setembro e 31 de dezembro (art. 1º da Lei n.º 9.430/1996).
Nas vendas, o PIS fica em 1,65% e a Cofins em 7,6% sobre as receitas (art. 2º das Leis n.º 10.637/2002 e n.º 10.833/2003), no regime não cumulativo: cada 9,25% cobrados abrem direito a crédito sobre as aquisições ligadas à atividade, como os bens adquiridos para revenda (art. 3º, I, das mesmas leis). É essa devolução parcial que muda a linha do custo no markup, e que o PIS/Cofins do Presumido, em regra cumulativo, não devolve.
O custo da mercadoria sai com créditos descontados
Na compra, dois créditos saem do custo documentado em nota fiscal:
- ICMS: o imposto cobrado na operação anterior gera crédito na entrada (art. 20 da LC n.º 87/1996, a Lei Kandir). Em uma nota de R$ 100,00 com R$ 18,00 destacados, o custo perde os R$ 18,00.
- PIS/Cofins: o crédito de 9,25% incide sobre a nota, mas o ICMS da aquisição não dá crédito (art. 3º, § 2º, III, das Leis n.º 10.637/2002 e n.º 10.833/2003, com o texto da Lei n.º 14.592/2023). O ICMS sobre a operação também fica fora da base das receitas na venda (art. 1º, § 3º, XIV, da Lei n.º 10.637/2002, e art. 1º, § 3º, XIII, da Lei n.º 10.833/2003).
Com nota de compra de R$ 100,00 e ICMS de 18%, o crédito efetivo de PIS/Cofins fica em 9,25% de R$ 82,00, ou 7,585% do valor da nota. O custo ajustado da mercadoria fecha em R$ 74,42 por unidade (R$ 100,00 menos 18% de ICMS e menos o crédito efetivo de 7,585%). IPI e ICMS-ST destacados na compra fazem o caminho contrário: aumentam o custo, porque não geram crédito do mesmo tipo. O direito ao crédito vale para bens e serviços adquiridos de pessoa jurídica domiciliada no País, com base em custos e despesas incorridos, pagos ou creditados (art. 3º, § 3º, da Lei n.º 10.637/2002). Sem o documento fiscal válido, fica sem crédito: o custo sobe e o preço precisa subir junto.
IRPJ e CSLL no markup: a conta circular
O IRPJ mede 15% do lucro, e com o adicional de 10% e a CSLL de 9% a incidência combinada chega a 34% do lucro antes deles. Só que o lucro antes deles depende do preço: imposto, lucro e preço dependem uns dos outros, e a saída fica na álgebra dos percentuais. O lucro antes de IRPJ e CSLL, em percentual do preço, vale a margem líquida dividida por 0,66. Com margem líquida de 10%, ele sai a 15,1515% do preço. A calculadora resolve o passo sozinha: com IRPJ de 15%, adicional de 10% e CSLL de 9%, ela devolve alíquota efetiva de 3,7879% do preço para o IRPJ com adicional e de 1,3636% para a CSLL. A soma dos dois chega a 5,1515%, e os 10% restantes completam a margem líquida pedida.
O exemplo completo: percentuais, markup e DRE
O exemplo abaixo é fictício, de uma venda de comércio sem IPI e sem ICMS-ST, com ISS zerado. Entradas: nota de compra de R$ 100,00 por unidade; ICMS de 18% na compra e na venda; PIS/Cofins de 9,25% em ambos os extremos, com as efetivas de 7,585% por causa do ICMS fora da base; comissão de 5%; despesas fixas rateadas de 12%; margem líquida desejada de 10%; IRPJ de 15%, adicional de 10% e CSLL de 9%.
A soma dos percentuais sobre o preço fecha em 57,7365%: os 18% de ICMS, os 7,585% da PIS/Cofins efetiva na venda, os 5% da comissão, os 12% de despesas fixas e os 15,1515% do lucro antes de IRPJ e CSLL. O markup divisor é o que sobra: 42,2635%. Dividindo o custo ajustado de R$ 74,42 por ele, o preço de venda sai em R$ 176,07 por unidade. A calculadora mostra a mesma divisão e completa a DRE:
| Percentual sobre o preço | Valor |
|---|---|
| ICMS de saída | 18% |
| PIS/Cofins efetiva na venda | 7,585% |
| Comissão | 5% |
| Despesas fixas rateadas | 12% |
| Lucro antes de IRPJ e CSLL | 15,1515% |
| Soma dos percentuais | 57,7365% |
| Markup divisor | 42,2635% |
| Etapa da DRE | Valor por unidade | Conta |
|---|---|---|
| Venda bruta (VL1) | R$ 176,07 | custo ajustado dividido pelo markup divisor |
| ICMS de saída (18%) | R$ 31,69 | 18% de R$ 176,07 |
| PIS/Cofins efetiva (7,585%) | R$ 13,35 | 7,585% de R$ 176,07 |
| Venda líquida 2 | R$ 131,03 | R$ 176,07 menos as duas linhas acima |
| Comissão (5%) | R$ 8,80 | 5% de R$ 176,07 |
| Custo ajustado da mercadoria | R$ 74,42 | créditos das compras descontados |
| Margem de contribuição | R$ 47,81 | venda líquida 2 menos comissão e custo |
| Despesas fixas rateadas (12%) | R$ 21,13 | 12% de R$ 176,07 |
| Lucro antes de IRPJ e CSLL | R$ 26,68 | margem de contribuição menos fixos |
| IRPJ (15%) | R$ 4,00 | 15% de R$ 26,68 |
| Adicional de IRPJ (10%) | R$ 2,67 | 10% de R$ 26,68 |
| CSLL (9%) | R$ 2,40 | 9% de R$ 26,68 |
| Impostos sobre o lucro (total) | R$ 9,07 | soma das três linhas acima |
| Lucro líquido | R$ 17,61 | lucro antes de impostos menos os R$ 9,07 acima |
O fechamento confirma a conta: o lucro líquido de R$ 17,61 representa 10,00% do preço de R$ 176,07, a margem que entrou no início. As linhas saíram arredondadas ao centavo, com meio para cima, e pequenas diferenças podem aparecer ao re-somar valores arredondados.
O adicional do IRPJ muda o preço quando o lucro muda
O adicional de 10% vale só sobre a parcela do lucro que passa do limite do período (art. 3º, § 1º, da Lei n.º 9.249/1995). Em um trimestre com lucro até R$ 60.000,00, o adicional sai do cálculo. Informe o adicional como 0% no campo da calculadora, e o preço do exemplo cai de R$ 176,07 para R$ 168,14 por unidade: R$ 7,93 a menos, uma queda de 4,50% no preço. O lucro antes de IRPJ e CSLL desce de 15,1515% para 13,16% do preço, e o markup divisor sobe de 42,2635% para 44,26%. É o efeito que faz a carga do lucro real acompanhar a rentabilidade: quando a rentabilidade muda de faixa, o preço muda com ela.
De 2027 em diante: a CBS no lugar do PIS/Cofins
Até 31 de dezembro de 2026, o PIS e a Cofins seguem por cima das receitas e dos créditos; a partir de 1º de janeiro de 2027, entra a CBS (art. 408, § 1º, da LC 214/2025, na redação da LC 227/2026). A alíquota da CBS é fixada por lei da União (art. 14 da LC 214/2025), e nos fatos geradores de 2027 e 2028 ela entra com redução de 0,1 ponto percentual (art. 347 da LC 214/2025). O IBS de teste cobra 0,1% no total, com 0,05% estadual e 0,05% municipal (art. 344 da LC 214/2025). Créditos de PIS/Cofins não aproveitados até a extinção das contribuições continuam válidos e utilizáveis (art. 378 da LC 214/2025). Em 02/11/2026, a alíquota da CBS de 2027 ainda dependia da lei da União prevista no art. 14.
Para o markup, a troca é de linha, não de lógica: no lugar do PIS/Cofins com créditos, entra a CBS com créditos das compras, e o IBS de teste entra como percentual da venda. A calculadora de preço de venda no Lucro Real na Reforma Tributária usa a régua da transição. O ICMS segue na conta durante a mudança: só a partir de 2029 o imposto estadual cede espaço ao IBS no calendário da régua.
Como conferir antes de travar a tabela de preços
Abra a calculadora com conta gratuita e siga a ordem dos campos:
- Mercadoria: valor da nota, IPI e ICMS-ST de entrada, ICMS e crédito de PIS/Cofins da compra.
- Impostos sobre a venda: IPI, ICMS-ST, ISS, ICMS e PIS/Cofins efetiva de saída.
- Impostos sobre o lucro: IRPJ de 15%, adicional de 10% (ou 0%, pela regra do § 1º) e CSLL de 9%.
- Custos variáveis: comissão, frete e outros, em percentual da venda.
- Custos fixos e margem: despesas fixas rateadas e a margem líquida desejada.
Rode o exemplo com os mesmos campos e compare o preço de R$ 176,07 e as linhas da DRE. Vale refazer a conta quando mudar a alíquota de ICMS do estado, quando sobrarem notas sem crédito, quando a comissão ou as despesas fixas mudarem de patamar e quando o lucro do período trocar de faixa do adicional. Para o planejamento de 2027, a versão rt da mesma calculadora traz o IBS e a CBS no lugar do PIS/Cofins.
O markup divisor transforma as regras do lucro real em uma única divisão: a margem líquida só sobrevive se tudo o que fica de fora do preço estiver somado. Agora, o ponto a acompanhar é a lei da União que vai fixar a alíquota da CBS de 2027, porque ela troca a linha do PIS/Cofins no markup e redesenha o número final do preço.
Base legal e fontes
- Lei n.º 9.249/1995, art. 3º: alíquota do IRPJ de 15% e adicional de 10% sobre a parcela do lucro que excede R$ 20.000,00 por mês do período.
- Lei n.º 9.430/1996, art. 1º: períodos de apuração trimestrais do IRPJ.
- LC n.º 7.689/1988, art. 3º: alíquota da CSLL de 9% para as demais pessoas jurídicas.
- Lei n.º 10.637/2002, arts. 2º e 3º: PIS não cumulativo a 1,65% e créditos.
- Lei n.º 10.833/2003, arts. 2º e 3º: Cofins não cumulativa a 7,6% e créditos.
- Lei n.º 14.592/2023: exclui o ICMS da base de cálculo dos créditos de PIS/Cofins e das receitas.
- LC n.º 87/1996 (Lei Kandir), art. 20: crédito de ICMS na entrada da mercadoria.
- Decreto n.º 9.580/2018 (RIR/2018), art. 302: composição do custo dos bens e serviços vendidos no lucro real.
- LC n.º 214/2025, arts. 14, 344, 347, 378 e 408: alíquotas fixadas por lei da União, período de teste do IBS, redução inicial da CBS e sobrevivência dos créditos de PIS/Cofins.
- LC n.º 227/2026: mudança do art. 408 da LC 214/2025, com PIS/Cofins até 31 de dezembro de 2026 e CBS a partir de 1º de janeiro de 2027.
Conteúdo produzido pela equipe editorial do Calculadora Contábil. Encontrou um erro ou uma informação desatualizada? Avise pelo Contato. Conheça nosso padrão editorial.
